售电公司营销新思维!应培育优质居民用户 而非大客户?

北极星输配电网讯:自9号文发布以来,售电公司的布局是电力行业内颇为关注的焦点之一。毫无疑问,包括电网在内,大部分向进入这一领域的公司都认为要把80%的注意力放在20%的大客户身上,因为他们优质、价高、要求高。

售电公司在初始阶段布局大用户自然无可厚非,但毕竟数量有限,竞争势必日益激烈。一旦大客户市场趋于饱和,未来的蓝海必将属于小型客户。

本文转载自“能见派微信公众平台 微信号:nengjianpai” 作者:小飞侠

以居民为例,虽然是长尾用户,但一户居民可以衍生出的口碑是不可想象的。

正如罗振宇(罗辑思维)的优质粉丝理论所言,“一个忠实用户很可能会带来更多用户的加入”,未来的演化趋势将通过“无物不销,无时不售!”(JimTreacher)证明“涓涓细流,汇聚成河”(JoshuaWood),从而实现“终结二八定律!”(EricEtheridge)。

具体而言,售电公司除了工商业等大客户,首先找的肯定包括高档住宅及大型住宅小区。

以此为切入点,其中的居民所辐射出的各行各业不计其数,每一个都以可以对其选择的售电公司明确使用观感并予以传播,进而影响其所在行业或公司(大客户)对售电公司的选择。

具体建议重点从以下三点着手布局:

一是跨界联手,生态共赢。

与公用事业公司或大型成熟载体联盟,结为战略合作伙伴关系(如自来水公司、燃气公司、通讯公司、视听娱乐公司、网络供应商、甚至电商和社区超市等)。

整合各类业务,形成多种套餐,为消费者提供丰富选择。选择互相协调促进的产品或服务搭配,制定正确的捆绑策略,达到“1+l>2”的效果,共享资源优势互补,逼近帕累托最优。

擅用金融手段,预存电费也可以定期按点回馈用户(类似绿能宝、余额宝、加油卡等)。比如银行和购物商城的联名卡、车行和保险公司的选择、等等行为,均可以参照学习。

在电力零售行业中践行供给侧改革,一方面,许诺套餐内长期协议下相对低廉的电力价格,实施软性捆绑;另一方面,通过抱团取暖,在合作企业的产品售卖和服务提供上,对选择本售电公司的用户给予折扣。

二是定制服务,占有市场。

参照香港银行业提供的差异化选择,设置针对各类群体的电费计划,如单身贵族、二人世界、三口之家、四世同堂、五福同享等。

基于每月用电情况给予“忠诚度积分”(例如:新客开户赠送开户积分,日常消费获得等值积分,电子渠道申请赢得额外积分,拍照抄表回馈友好积分,参与需求侧管理如执行分时电价、优选清洁能源获赠绿色积分、续签协议获得忠诚积分,甚至参与售电公司组织开展的公益活动也能获得爱心积分……)。

不同积分对应不同价格,并且可以兑换礼物、减免电费等等,如果取消签约、需要纸质账单、超过几次欠费,则需缴纳一定费用或扣除一定积分。

在形成用户黏性的同时,逐步引导消费者的用能习惯,树立有社会责任感的能源品牌。

三是精准营销,社交拓扑。

一如google利用nest的嵌入获取用电信息并协助智慧用能,未来售电公司将要也一定要实现这一功能,明确所售卖电力的来源(例如,区域内的传统能源或可再生能源、社区内光伏屋顶发的电、西电东送过来的清洁水电等),越来越多的用户将愿意为情怀支付溢价。

参照电商根据搜索记录或购买行为推荐相关产品的做法(比如:搜索了三十天腹肌教程就推荐专业运动衣物、把连衣裙放进购物车就推荐一起高跟鞋有优惠等),

售电公司也可以通过用户的手机软件、屋内智能开关等设备,获取底层数据,掌握用能行为习惯,为精准高效的营销做好积累(比如,通过获取用户的度假信息、时时提供屋内的能源使用情况,根据家庭成员的情况比如老人或全职主妇、提供峰谷用电建议等)。

学习当今运动与社交软件的彼此融合、在朋友圈展示运动步数,售电企业可通过在邻里和好友间对用能情况进行展示和比对,形成用户和用户、用户和场景、用户和平台之间的强互动与深融合,成为社交网络的组成部分之一。

对电网来说,一方面将在管制类业务上迎来更为严格的监管,另一方面也会步入与同行的业务竞争中,面临以前从未有过的挑战和机遇;

对新进入的竞争者而言,自然也有更灵活的机制、更大胆的设计、更贴近用户需求的响应能力,在改革浪潮中赢得市场的垂青;这些都能令这个沉睡已久的产业焕发勃勃生机。

近几年来,互联网行业通过实践验证了长尾理论,很大程度上颠覆了“二八原则”这一被信奉多年的概念。

机会,只留给有准备的人,不随大流也能赢得一片天地。新电改下,我们完全可以借鉴前者的优秀经验,在本轮改革中提前谋划、尽早布局,从而实现华丽转身。

  • 更新时间:2016-12-08 15:14
  • 发布者:sygydqgs
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